Quando falamos em treinamento de negociação pensamos automaticamente nas técnicas de negociação que aprenderemos para usar em nosso trabalho e potencializar nossas vendas. Vender é uma arte, a arte de agradar o cliente, de ouvir o que ele tem a dizer e oferecer sempre a solução que melhor atenda as suas necessidades.

Por isso, é importante compreender as diferentes formas de abordagem e comunicação com distintos perfis de consumidores, de modo a dominar os melhores e mais efetivos métodos de conversão e fechamento de vendas. Para ser bem-sucedido é importante investir de forma frequente num bom treinamento de negociação, pois vender é saber apresentar os argumentos certos e, se você como vendedor não os têm, dificilmente conseguirá bater suas metas.

7 Técnicas de Treinamento de Negociação

Pensando em ajudar você a ampliar ainda mais a sua caixa de ferramentas de trabalho, separei sete dicas de técnicas de vendas e negociação que irão ajudar a potencializar seus resultados e maximizar sua habilidade de fechar extraordinárias vendas. Confira:

Spin Selling 

Assim como no Coaching, em vendas as perguntas também são as respostas e a técnica do Spin Selling representa muito bem esta ideia. Consiste em buscar ouvir o cliente e coletar o maior número possível de informações sobre seu perfil e objetivos ao buscar por aquele serviço ou produto. Para isso, o vendedor deve desvendar quatro questões essenciais: situação, problemas, implicações e necessidades. Tudo isso é feito de forma mais direta e sem muitos rodeios, o que otimiza o tempo de ambos.

Cross Selling 

Esta é uma técnica de vendas muito poderosa, pois consiste em oferecer aos seus clientes outros produtos relacionados aqueles que ele comprou anteriormente. Esta abordagem ajuda a aumentar o valor final da venda e, consequentemente, a comissão do profissional de vendas. Por exemplo – um cliente compra um carro e você oferece alguns adicionais como: câmera de ré ou bancos de couro, que possuem um valor que complementam a venda final. Ao fechar esta negociação, você fez um cross selling.

Up Selling 

Este abordagem se diferencia um pouco do modelo acima. Aqui ao invés de oferecer algo que complemente o que foi adquirido, o vendedor vai sugerir outros produtos ou serviços de maior valor. Quando, por exemplo, estamos em sites de vendas e queremos comprar uma geladeira básica geralmente, logo embaixo da mesma página, surgem também geladeiras de maior valor agregado (com dispenser na porta, acabamento em inox, degelo rápido), o que podemos chamar de up selling.

E-learning

É fundamental que todo vendedor conheça o produto que está vendendo. Por isso, a importância do treinamento constante para identificar as necessidades do cliente e conhecer todos as características e detalhes do produto. O e-learning entra nesse momento. Ele faz com que a equipe de vendedores se capacitem e adquire um grande conhecimento do produto que estão vendendo, através de exposições de vídeos e via online. E mais! O líder pode ter acesso, acompanhando todo o desenvolvimento de sua equipe de vendedores. 

Objetivos e recompensas

“Corre nas veias” do vendedor à espera da recompensa por completar seu objetivo. Por isso, estabelecer um programa de treinamento com base em conquistas e objetivos, é muito assertivo. Foco em resultados é a base do treinamento. Validar seu vendedor pelo resultado obtido, é uma técnica extremamente eficaz para um colaborador satisfeito e eficiente. Isso o estimula para obter mais e mais resultados. Por isso, elogie-o sempre que fizer um bom trabalho, fechar uma ótima venda ou contribuir com grandes ideias. 

Técnica A.I.D.A.

Primeiro vamos entender o que significa essa que é uma das mais assertivas técnicas de vendas. Atenção / Interesse / Desejo / Ação. Abordando as 4 fases do processo de venda. Levando em consideração que cada cliente possui necessidades distintas e por isso solicita um estudo individualizado. 

O princípio da técnica A.I.D.A é que se faça um estudo prévio de cada cliente/situação para encontrar um caminho padrão de negociação para ser usado com a maioria de seus clientes, adaptando, quando houver necessidade. 

Fonte: https://www.jrmcoaching.com.br/blog/3-tecnicas-de-treinamento-de-negociacao-para-fechar-vendas/

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